3G時(shí)代來臨，在同一起跑線的中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商為爭奪客戶血拼正酣，在手機(jī)分銷領(lǐng)域已形成三足鼎立之勢的中郵普泰、天音控股、愛施德，在分享盛宴的同時(shí)或也將迎來新的變革。加之在手機(jī)分銷領(lǐng)域排行老三的愛施德日前正式對外招股上市，挾資本市場資金支持，手機(jī)分銷市場進(jìn)入一個(gè)全新的利益格局時(shí)代已成必然。

    時(shí)勢造英雄

    所謂“時(shí)勢造英雄”，在過往20年的中國，呈幾何倍增的移動通信行業(yè)帶來了巨大的商機(jī)，手機(jī)產(chǎn)業(yè)迅速成長，與之息息相關(guān)的手機(jī)分銷產(chǎn)業(yè)也蒸蒸日上，涌現(xiàn)了一批具有實(shí)力的全國性分銷商。但無一例外的是，作為充分競爭性行業(yè)，任何一個(gè)國內(nèi)分銷商的崛起都在于依托管理能力下的市場機(jī)遇的把握。

    最早的中郵普泰依靠國內(nèi)手機(jī)行業(yè)初期時(shí)的壟斷地位，迅速成長為行業(yè)老大，但受制于機(jī)制問題，加上IPO上市融資受挫，最近幾年增長乏力，疲態(tài)盡顯。市場占有率從2007年的39.7%，下降到2009年上半年的29%。

    相比較之下，天音控股的發(fā)展路徑和經(jīng)驗(yàn)，可能更為業(yè)內(nèi)所看重。1997年中國移動通信網(wǎng)從模擬網(wǎng)向數(shù)字網(wǎng)變革，利用在BB機(jī)領(lǐng)域與摩托羅拉良好的合作關(guān)系，天音控股抓住當(dāng)時(shí)國內(nèi)手機(jī)市場一家獨(dú)大的摩托羅拉急于在全國鋪設(shè)銷售通路的機(jī)會，迅速成長起來。依靠摩托羅拉鋪設(shè)好覆蓋全國的銷售通道的天音控股，在2005年進(jìn)行了多品牌戰(zhàn)略，成為諾基亞、三星等品牌全國代理商，并依靠上市后的資金優(yōu)勢迅速壯大，2009年?duì)I業(yè)收入超過174億元。

    1998年成立的愛施德是國內(nèi)三大手機(jī)分銷商中唯一的一家民營企業(yè)，依靠靈活的機(jī)制，公司敏銳地抓住了三星手機(jī)在國內(nèi)崛起的機(jī)會，通過與三星的相互協(xié)作支持迅速發(fā)展壯大。2002年一心想打開中國市場的三星手機(jī)，急需尋找全國性分銷商。而當(dāng)時(shí)天音控股與摩托羅拉正處于熱戀期，中郵普泰也不愿分出更多的精力照顧三星，同樣弱小的愛施德卻看中了三星手機(jī)未來發(fā)展?jié)摿Γ�雙方一拍即合迅速簽訂了全國代理協(xié)議。此后隨著三星手機(jī)在國內(nèi)市場占有率的節(jié)節(jié)攀升，愛施德的業(yè)務(wù)也蒸蒸日上，迅速進(jìn)入國內(nèi)手機(jī)分銷市場的前三名。

    三國誰受益？

    毫無疑問，隨著3G網(wǎng)路建設(shè)結(jié)束，未來幾年國內(nèi)手機(jī)市場的整體銷售規(guī)模將迅速擴(kuò)大。手機(jī)分銷商今后將如何把握這一機(jī)會，重新劃分勢力范圍成為外界關(guān)注的焦點(diǎn)。2009年上半年，中郵普泰、天音控股、愛施德三家市場占有率分別為29%、28.6%、12.2%。顯然依靠三星手機(jī)起家的愛施德與前兩位在市場占有率方面仍具有很大的差距，但從反映經(jīng)營效率的凈利率來看剛好相反，愛施德第一，天音控股第二，中郵普泰墊底。

    手機(jī)分銷商之間的競爭，既是管理效率的競爭，又是資金實(shí)力的競爭。手機(jī)分銷商的成長即要依靠行業(yè)整體規(guī)模的擴(kuò)張，又要通過行業(yè)內(nèi)部的整合提高市場占有率。

    受制于銷售渠道的規(guī)模、資金投入、管理效率等行業(yè)壁壘，未來一些中小手機(jī)分銷商還將進(jìn)一步淡出這一市場，行業(yè)將呈現(xiàn)寡頭壟斷的格局。受制于體制以及資金限制，疲態(tài)盡顯的中郵普泰似乎很難再有往日攻城略地的氣勢。行業(yè)主流觀點(diǎn)認(rèn)為，3G時(shí)代手機(jī)分銷商最大的收益者應(yīng)是目前已經(jīng)上市的天音控股和即將上市的愛施德。早已完成了向多品牌代理轉(zhuǎn)變的天音控股，依托資金和渠道優(yōu)勢，未來將坐享3G時(shí)代手機(jī)銷售市場擴(kuò)張的盛宴。而就成長性而言，排行老三，市場占有率只有12%的愛施德似乎更有發(fā)展?jié)摿Α?

    依靠三星手機(jī)起家，銷售渠道已覆蓋全國的愛施德，雖然在過去幾年進(jìn)行了多品牌代理戰(zhàn)略，但受制于資金限制，除三星手機(jī)以外的業(yè)務(wù)規(guī)模一直未能有效擴(kuò)大，2009年三星手機(jī)占公司整體銷售額的比例仍然超過80%，這也飽受外界詬病。然而隨著愛施德的上市，唯一制約公司發(fā)展的資金瓶頸將被打破，多品牌代理業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長�！艾F(xiàn)在的愛施德有點(diǎn)像2005年的天音控股，銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)鋪好，多增加代理一個(gè)品牌所釋放的經(jīng)濟(jì)效益是驚人的。2004年主要代理摩托羅拉天音控股銷售額只有72.42億元，但2005年起通過多品牌代理政策，銷售額與效益迅速呈幾何級數(shù)增長，2006年銷售額接近143.24億元，翻了一番多。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

    實(shí)際上，手機(jī)分銷商未來的競爭除了資金、營銷渠道的競爭之外，作為一個(gè)中間商，更是體制和管理效率的競爭。在提高管理效率方面，目前天音控股與愛施德均建立了強(qiáng)大的IT信息處理系統(tǒng)，其中愛施德榮獲中國企業(yè)信息化500強(qiáng)。在內(nèi)部體制方面，愛施德還實(shí)行了管理層持股。

    中信證券研究員趙雪芹指出，在激烈的3G市場競爭格局下，各運(yùn)營商正通過對分銷商、零售商、消費(fèi)者、廠家等全方位的補(bǔ)貼來大力發(fā)展用戶。比如，TD終端今年最高補(bǔ)貼額度為手機(jī)價(jià)格的70%。顯然3G時(shí)代的盛宴將正式開幕，面對難得的機(jī)遇，一場全新的三國演義也正式登場。

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